附录 附录二
月度经营会
六十分钟，八个数
一议程
前十分钟过数，八个数每个只看跟上月比、跟去年同月比，不解释，不讨论。中间二十分钟只看异常，挑出偏离最大的两个数，问三个问题，什么时候开始的，跟哪个项目、哪位医生、哪个渠道有关，上次出现是什么时候。再用二十分钟定三件事，每件写清楚做什么、谁负责、什么时候看结果。最后十分钟回看上个月定的三件事，做完了没有，没做完是为什么。
二八个数
| 数 | 口径 | 示例线 | 异常时先查 |
|---|---|---|---|
| 已完成服务收入 | 按已完成的服务确认，不含预收款 | 看环比和同比 | 项目组合变化 |
| 毛利率 | （收入 − 耗材 − 提成）÷ 收入 | 自己过去十二个月的区间 | 活动折扣、耗材涨价 |
| 保本倍数 | 收入 ÷ 月固定成本 | 高于 1 ÷ 毛利率 | 固定成本是否被抬高 |
| 现金储备月数 | 可动用现金 ÷ 月固定支出 | 不低于三个月 | 应付款、预收款余额 |
| 未履约服务余额 | 已收款、尚未完成的服务 | 能在现有排班内完成 | 预售节奏、到诊安排 |
| 自然复购率 | 到期后自行预约人数 ÷ 到期人数 | 示例三成 | 承诺兑现、医生变动 |
| 渠道回本月数 | 投入 ÷ 这批就医者的月均毛利 | 不超过三个月 | 到诊质量、成交率 |
| 治疗后主动联系 | 治疗后主动联系机构的人数与原因 | 看原因的分布 | 效果、沟通、随访 |
表里的线是示例，作用是触发追问，数字越线了，才有问题可谈。保本倍数的线由毛利率推出来，毛利率50%时，收入要高于月固定成本的两倍才有盈余。治疗后主动联系的人数不必追求越少越好，联系渠道通畅、原因分得清，才看得到真实的问题。
三四张表
会前发四张表，各一页。品项表，每个品项的收入、毛利和复购，按引流、利润、信任、能力分组；医生表，每位医生的台数、产值、复购率和指名占比；渠道表，每个渠道的投入、成交和回本月数；现金表，未来十三周的收付款和预计余额。会上不翻明细，翻明细的会，很难按时开完。
四主持人要守的两条
第一，追事实，不追究个人。一旦开始追究个人，下个月的数据就会开始变好看，好看的数和真实经营之间差得越多，下一次出问题时越被动。第二，每次只改三件事，改十件，最后可能一件也没改成，三件做完，下个月再谈新的三件。
附录三