附录 附录三
品项设计工作表
填完就是一个新项目
一四步表
| 步骤 | 要填的内容 | 我们的答案 |
|---|---|---|
| 谁 | 年龄段、所处阶段、已经做过什么、在意什么 | |
| 什么问题 | 主诉、可评估的指标、如何分级（由医生确定） | |
| 怎么解决 | 项目组合、疗程次数、随访节点 | |
| 中止标准 | 什么情况下停止或换方案（由医生事先写明） | |
| 卖多少钱 | 单次价、疗程价 | |
| 档位差别 | 每一档多了什么服务内容 |
二上不上
| 问题 | 我们的答案 |
|---|---|
| 现有就医者里，有明确需求的有多少人（数得出来才算） | |
| 交付能力够不够（医生、设备、随访） | |
| 它属于品项地图里的哪一类（答不上来，大概率会成为库存） |
三问里有一问答不上来，就先别上。上新品的成本不止采购价，还有培训、备货、解释和排班。
三上线以后的观察期
新品上线后的前三个月，只看四个数，到店人数，有没有人来；成交率，来的人做不做；复购或介绍，做过的人会不会再来、会不会介绍别人；投诉与返工，有没有出问题。三个月后做一次判断，留、改还是停，没有观察期的项目，会一直留在价目表上，直到没人记得它为什么在那里。
表里容易被跳过的是中止标准和档位差别两行。中止标准决定这个项目会不会变成无底洞，没有它，项目会一直做到就医者不来为止，也分不清是项目不行还是执行不行。档位差别决定就医者往哪一档走，几档价格之间如果没有明确的服务差别，就医者多半只选最便宜的那一档。
附录四