处众人之所恶

一人群描述

说起机构定位，常听到一些宽泛的人群描述，年轻女性、中产、高净值人群、有抗衰需求的熟龄女性。这些描述可以作为了解市场的起点，却很难直接帮机构决定，明年该培养什么能力，保留哪些项目，往哪里加投入。同样是三十五岁的女性，有人主要在意某个具体的皮肤问题，有人想了解面部的变化，有人做过治疗，需要后续评估，她们收入可能差不多，意愿、预算和就医安排却未必一样。

小而美说的只是小，美在哪里没有说。一家小机构如果没有明确的位置，就只是一家规模更小、项目更少、设备更旧的大机构，用更少的资源做同样的生意。

二别人嫌麻烦的事

《道德经》第八章讲水，处在众人不愿去的低处，利万物而不争。借到经营里，就是找那些大机构算不过账、小机构做得动的事。需要长期随访的，比如治疗后的长期管理和屏障修复，一跟就是一两年；沟通成本高的，要反复解释、对照照片，有时还要和家属一起谈；单次收费不高、次数多的，每次利润薄，要靠长期关系维持；不方便做成套餐的，依赖医生的个人判断。还有一类是别家做了不满意、需要修复的，这类事风险更高，只有医生确有相应能力、机构有处置条件时才适合接。

大机构不做这些，未必是没看见，它们的成本构成要求高周转、高单价和标准化，这些事算不过账，小机构的成本构成容得下慢。但不能只凭一句「我们擅长」，就认定市场会买账。医生有能力做某项服务，是供给条件；本地有没有这类需求，就医者愿不愿意为此到诊，机构能不能持续承担服务成本，是另外几件事，这几件事同时成立，位置才有依据。

三一句话定位

定位可以写成一句话。四个空都填得出来，机构要做的事就清楚了。

我们为【谁】，解决【什么问题】，靠【什么能力】，所以【为什么是这里】

比如为上班时间固定的女性，解决痤疮反复和痘印的长期管理，靠一位皮肤科背景的主诊医师和固定的随访安排，所以不用每次重新讲一遍病史，也不用在几家机构之间来回跑。写不出这句话，说明机构还在什么都做。写完再做一次检验，来过的就医者会不会用差不多的意思讲给朋友听，如果不会，它还只是一段自我介绍。

定位的另一半是不做什么，至少写三条。不做的项目，利润再高、交付不了的不碰；不接的情况，超出机构条件和医生能力的，评估以后转诊；不参加的价格，参加了就做不下去的价格战不跟。三条写下来，团队在有人劝这个也能做的时候，就有了依据。

四需求的来源

具体需求，可以先回到已经发生的咨询和就医记录里找。现场咨询的登记、网电咨询的聊天记录、面诊以后没有成交的备注，都是现成的材料。选一段连续的时间，用匿名汇总的方式看一看，就医者一开始主动提的是什么问题，医生评估以后，哪些诉求适合处理，哪些需要解释、观察或转诊。

那些没有接受治疗的人为什么没继续，也要看。有人觉得超出预算，有人暂时排不出时间，有人还没理解治疗的局限，也有人沟通以后决定维持现状。上班时间固定的人，困扰常常是预约不确定、沟通仓促，治疗以后有问题不知道找谁，她们适不适合某种治疗由医生评估，机构能研究的，是能不能把预约、沟通和后续联系安排得更可靠。这些本来就是服务应有的内容，机构稳定做到了，又得到就医者的实际认可，才可能慢慢成为她们选这里的理由。