定价

一三种报价方式

标准化、能直接比价的项目，行业里叫标品。三种方式并存是正常的，问题出在很多机构把定制项目按标品价卖，明明依赖医生判断，却挂一个和隔壁一样的价，最后只剩比价这一条路。

二能不能被比价

判断一个项目能不能被比价，问三句。平台上搜得到吗，搜得到，就医者心里就有了价格参照；就医者能不能替换，换一家做损失大不大，不大就能换；效果的差别就医者能不能感知，能感知，才有溢价的空间。三句里有两句答是，这个项目就是标品，别指望它赚钱，可以让它承担引流。

三三条纪律

第一，不追平最低价，追一次，就医者就记住了这里会追，以后每一次都会等。第二，不频繁变价，同一项目三个月内变价超过两次，来过的人会觉得自己被割了韭菜，要调整，可以用组合和赠品调整，标价少动。第三，同一项目不设两套价格，线上线下两个价、新老就医者两个价、咨询师手里还有第三个价，最后就医者只信最低的那个，团队只学会了再去申请一个特价。

四价格参照与合规

就医者判断贵不贵，靠的是参照，很少看绝对数。主价目表可以只放利润和信任两类项目，按服务内容由少到多排，每一档写清楚多了什么，医生、次数还是随访；引流项目单独放一页，标注新就医者体验、限一次，这样来过的人看到的主表是稳的，新来的人有入口，两套价格卖的是不同的东西。每一档之间的差价，都要对应真实的服务差别。

原价必须真实。市场监管总局2022年施行的《明码标价和禁止价格欺诈规定》，禁止在折价、减价前临时抬高标价作为计算的基准，也禁止以低价诱骗就医者再按高价结算，以及虚假的折价、减价和价格比较。活动海报上的划线价，要能拿出过去真实成交的依据。

清单 · 定价三问