渠道核算

一十列台账

每投一次，记十个数。同一批就医者从投放开始，一直跟到第一百八十天。

人力折算最容易被漏掉，一次直播三个人准备一周，这部分是成本，算不上顺便。到诊和成交要分开记，有些人中途没有继续，原因也记一笔，信息不清、时间不合适、费用考虑，还是经评估暂不适宜。一个人可能接触过好几个渠道，先听朋友介绍，又看过公众号，最后通过搜索找到地址，记录时分开记最初从哪里知道、后来通过哪里了解、最后怎样完成预约，把功劳全算在最后一个渠道上，容易判断错。

二三个公式

单个新就医者的获取成本 = 投入 ÷ 成交人数

首单回本倍数 = 首单毛利 ÷ 投入

回本月数 = 投入 ÷ 这批就医者的月均毛利

首单回本倍数低于1，说明首单在亏。回本月数把首单和后续复购放在一起算，判断渠道时主要看它。

三分级

回本在三个月以内、九十天复购也不差的，放大；三到六个月的，维持，不宜加码；超过六个月，或者首单毛利为负、复购又跟不上的，停。这条线是自己定的纪律，定了以后对所有渠道一视同仁，不因为某个渠道的销售说得好听就改。分级每个季度重做一次，渠道会变，平台涨价、竞争加剧，或者自己的人效下降，去年放大的渠道今年可能就该停了。

四两个误判

一是只看首单。某个渠道按成交额算，首单回报是投入的1.8倍，看起来很好，扣掉耗材和提成以后，首单毛利只有投入的0.6倍，九十天复购几乎为零，一百八十天的累计毛利还不到投入的0.8倍，照这个速度，回本要一年左右，这类渠道会慢慢耗掉现金。二是只看到诊成本，到诊便宜、成交差，等于把成本从投放挪到了咨询环节，到诊和成交分开看，才知道问题出在来的人不对，还是接待没做好。

清单 · 渠道分级